El emprendimiento digital para el mercado de las mascotas, que se convirtió en una multilatina en apenas tres años, acaba de cerrar una nueva ronda de inversionistas por 12 millones de dólares. Camilo Sánchez, gerente y socio, cuenta cómo lo lograron. 

Camilo Sánchez es abogado, pero desde sus épocas de universitario le ha gustado el emprendimiento. 

Camilo Sánchez Villamarín es abogado. Mientras estaba en la universidad se estrenó como emprendedor vendiendo almohadas. Una vez graduado pudo dedicarse al mundo de los códigos legales. Sin embargo, sucumbió ante la tentación de ser empresario. 

Su sueño era hacer algo con un componente de tecnología, otra de sus pasiones. Y hace tres años largos, junto con su hermana Manuela y dos socios más, decidió apostarle a un mercado del cual era cliente, el de las mascotas, donde encontraron una necesidad real: cómo comprar comida y otros productos para mascotas que mezclara la conveniencia de la tienda de barrio con la variedad y los precios de las grandes tiendas o los agropuntos.

La solución fue una aplicación para ‘petlovers’ como ellos, a la cual llamaron Laika, como la famosa perra que los rusos enviaron al espacio.

Todos renunciaron a sus trabajos y, con 150 millones de pesos, se lanzaron al agua, “siempre –como dice– con la idea de crear, no un e-commerce chiquito, sino la tienda para mascotas más grande de Latinoamérica”. 

Como todo tiene su comienzo, en abril del 2018 abrieron una pequeña bodega en Bogotá y empezaron a venderles a los amigos. Ellos mismos recogían los productos, los empacaban y, dado que solo contaban con un domiciliario, también llevaban los pedidos en sus carros o en taxi. “La inversión más grande que hicimos fue nuestro tiempo”, recuerda.

“Los clientes empezaron a llegar porque les gustaba nuestra oferta de valor: productos variados, precios cómodos, entrega el mismo día del pedido y pago contra entrega”, agrega. 

Para finales de 2018 ya tenían un volumen considerable de ventas y empezaron a buscar más capital. Grupos como el Bolívar y el Santo Domingo les creyeron y aportaron parte de los cinco millones de dólares que consiguieron en su primera ronda de inversionistas. Con ese capital llegaron a más ciudades de Colombia, abrieron hace un año en México y hace dos meses incursionaron en el mercado chileno. 

Dos semanas antes de esta entrevista (junio 2021) consiguieron otros 12 millones de dólares en una nueva ronda de capitalización.

Alternativa: ¿Quiénes le apostaron a Laika esta vez?

Camilo Sánchez: Tenemos inversionistas como los grupos Bolívar y Santo Domingo, que ya habían confiado en nosotros la primera vez, e inversionistas extranjeros, entre los que se destacan Justin Mateen, cofundador de Tinder –quien vendió su aplicación de citas y ahora se dedica a invertir en diferentes negocios–; Combinator, Inqlab y Streamlined Ventures.

¿Fue difícil concretar esta nueva inversión? 

Muchos emprendedores dicen que levantar capital es difícil, pero, en realidad, lo más complicado es consolidar una empresa grande, que se sostenga en el tiempo, que tenga cada día más clientes y que estos quieran comprar cada vez más. La ronda de financiación realmente es el resultado del trabajo constante, desde 2019, para armar un buen equipo y crecer.

¿Los han querido comprar?

Ha habido diálogos, pero no la estamos vendiendo. Dada la visión de Laika, aún pensamos que estamos en el día uno. Tenemos 350 empleados directos, somos líderes en Colombia, vamos creciendo en México y en Chile, y pronto entraremos a Perú. La oportunidad que tenemos es muy grande y vamos a capitalizarla durante muchos años más.

¿Laika está aún en la fase de reinvertir sus ganancias? 

Sí, invertimos en abrir nuevos mercados, centros de distribución y en tecnología para mejorar la experiencia del usuario. Detrás de la aplicación hay mucha tecnología en términos de inventario, recogida, empaque y manejo de datos. Todas las utilidades las reinvertimos y algo más. Para eso son las rondas de financiación.

¿Cuáles destacaría como las ideas clave de su emprendimiento?

Siempre entendimos que debíamos mostrarnos convenientes para quienes más lo necesitan, que en este caso son las personas de recursos más limitados. Los estratos dos, tres y hasta cuatro –la clase media– son los que no tienen dónde comprar y trabajan mucho. Son muchas personas y son quienes terminan en la tienda de barrio, donde todo es más caro y menos variado. Después entendimos que la mayoría de los colombianos le tiene desconfianza a los pagos electrónicos y, en vez de tratar de imponer la compra por internet, decidimos que la gente pudiera pagar en efectivo contra entrega, con la garantía de que su pedido les llegaría el mismo día. 

Eso implicaba tener una red fuerte de domiciliarios, ¿no?

Implicaba armar toda la cadena de valor: desde el productor, y a veces importador, hasta el cliente final. Debíamos comprar, almacenar, empacar y hacer la última milla, o sea, tener nuestros propios domiciliarios. Y aquí hay algo importante: no somos Rappi o Uber, que le pagan a la persona por servicio. Todos nuestros domiciliarios son empleados directos de la empresa contratados con todas las prestaciones de ley y la seguridad social. 

Eso puede ser muy costoso. ¿Por qué lo decidieron así?

Porque nos permite prestar un buen servicio. El domiciliario no solo quiere a la empresa, sino que también cuida mucho su trabajo. Y nos hemos sentido muy bien dando empleo estable en todos los mercados. Ahora es más caro, sí, pero nos permite cuidar más a nuestros clientes y eso en el largo plazo resulta más barato. Al comienzo teníamos un solo domiciliario. Ahora tenemos 160.

Empezaron solo con comida, pero ahora la oferta es de 6.000 referencias. ¿Cuántas líneas de productos tienen?

Tenemos cinco categorías: alimentos, snacks, medicamentos, accesorios y arenas. Comprenden básicamente todo lo que la mascota y su dueño necesitan. Tenemos desde la marca más económica hasta la más cara, cosa que no sucede en una tienda especializada. 

¿Y este año incorporarán nuevos productos? 

Sí. Justo en este mes lanzamos un nuevo servicio: el seguro veterinario para mascotas. Los dueños van a pagar un monto fijo al mes, unos 30.000 pesos, y con eso obtienen visitas veterinarias a la casa, videollamadas y llamadas veterinarias ilimitadas, baño y peluquería cinco veces al año, desparasitación, vacunación y microchip. También un seguro hasta de dos millones de pesos por accidente o enfermedad. La idea es masificar el acceso a estos servicios.

¿Cómo ha sido el proceso de expansión?

Empezamos en Bogotá y fuimos poco a poco incursionando en seis ciudades más. Hace un año estamos en Ciudad de México, luego entramos a Monterrey y más recientemente a Guadalajara. México es un mercado siete veces más grande que Colombia. En Santiago de Chile tenemos un centro de distribución hace apenas dos meses. En cada caso, uno de los socios se va un tiempo al país nuevo, contrata un gerente nacional y gerentes de plaza, y empezamos a operar.

¿Cuántos clientes atienden hoy diariamente?

En Colombia, unos 3.000 clientes, o sea 100.000 al mes. En México, unos 1.500 y en Santiago empezamos con 200 a 300.

¿Y cuál es el potencial de mercado?

Seis de cada diez hogares tienen mascotas en Colombia. Esa cifra en el mundo está creciendo a doble dígito desde hace más de 10 años, pero con la pandemia se aceleró porque la gente está en casa más tiempo con la mascota y, como también tiene más tiempo, entonces piensa más en tener mascotas. La gente quiere, además, que la mascota realmente sea parte de la familia. Muchas parejas jóvenes han optado por tener mascotas en lugar de hijos, y atenderlas de la manera más responsable.

¿Cuánto es el valor del mercado?

El mercado de mascotas se estimaba en mil millones de dólares hace cinco años. Hoy se estima en 2.000 millones de dólares y hacia 2025 se cree que serán de unos 3.000 millones.

La estrategia de Laika, dice Sánchez, es llegar con sus productos masivamente a la gente que no tiene tiempo y cuenta con recursos limitados para cuidar a sus mascotas.

Por lo que me comenta, ¿se puede decir que su negocio fue muy beneficiado por la pandemia?

La pandemia cambió todo y para siempre. Teníamos preparado todo para que la transformación hacia lo digital se diera en un plazo de 10 años. Las cosas se adelantaron, la penetración de internet se disparó. Lo que se esperaba que pasara en cinco años pasó en uno. Entonces sí podemos decir que fuimos de los pocos favorecidos. Entre marzo y agosto del año pasado nos multiplicamos por cinco. Tuvimos que contratar a muchas personas. Fue difícil operacionalmente, pero pudimos capitalizarlo.

¿El comportamiento de la gente no va a variar sin pandemia?

Es una tendencia irreversible. Hay dos mercados que han probado ser antirrecesivos en las crisis recientes de Estados Unidos: el de los helados y el de las mascotas, que tienen en común ser un tipo de acompañamiento y entretenimiento económico. Comerse un helado o salir a pasear con la mascota es un gran plan.

¿Qué hacen en materia de responsabilidad social?

Hacemos jornadas de salud y ayudamos en el tema de adopción. Donamos mensualmente el 1 % de nuestras ventas a fundaciones que trabajan por los animales abandonados. 

Usted tiene 29 años. ¿Qué le diría a la gente joven que está pensando en emprender?

Que emprenda. El espíritu emprendedor es algo que unos tienen y otros no, pero si algo lo llama uno a ser emprendedor, debe arriesgarse, sobre todo si está joven. Nosotros arriesgamos con todo, pero sabíamos que no había un escenario malo. Arrancamos con poco y así es mejor. Se aprende mucho al hacer las cosas con recursos escasos y con ese conocimiento, una vez llega la inversión grande, realmente se logra sacar el mejor provecho.

¿Cuáles serían sus dos o tres claves para alcanzar el éxito como ustedes?

Yo diría una sola: oír a los clientes todo el tiempo.