La tienda digital, que hoy ofrece de todo a los restaurantes, nació hace apenas dos años y medio en Colombia, pero ya dio el salto a Brasil y México.
Por ÁLVARO RODRÍGUEZ FERRERO
Cofundador de Innside y creador del podcastBoss Tank: ser tu propio jefe
@alvarorodriguezf
Fabián Gómez Gutiérrez, “Fancho”, cuenta que siempre tuvo el “sueñito” de meterse a hacer un emprendimiento con tecnología que ayudara al campo. Cuando trabajaba para la consultora McKinsey, de pronto se vio en la disyuntiva entre irse a hacer un máster en administración de empresas y trabajar con Rappi. Su conclusión fue que, probablemente, estar con la exitosa aplicación de domicilios lo acercaría más a su propósito; que quizás allí aprendería más que si volvía a la universidad. Así lo hizo y, después de acumular experiencia durante tres años, dio el salto a su propia plataforma: Frubana.
El CEO presenta la empresa como la tienda que lo ofrece todo para restaurantes en Latinoamérica. “Ofrecemos productos frescos que vienen directo de los agricultores. A través de la tecnología acercamos a esas dos puntas de manera más eficiente. Así logramos, por un lado, hacer la comida más barata para Latinoamérica y, por el otro, mejorar los ingresos de los agricultores”.
La empresa viene operando desde hace dos años y medio. Más de la mitad de ese tiempo ha transcurrido durante la pandemia y sin embargo no han parado de crecer. “Esto fue durísimo para todos, pero los 600 millones de habitantes de Latinoamérica siguieron comiendo y la comida sigue moviéndose de una punta a la otra. Con más dificultades, pero continua”.
“Ya contamos con 35.000 clientes. En la región hay 2 millones de restaurantes. Queremos abrir todas esas puertas”.
Lo diferente fue que, una vez los restaurantes iban reabriendo, encontraron que la vía digital era una manera más fácil de comprar sus suministros y por ello se dio una migración mucho más rápida. “Crecimos seis o siete veces el número de clientes activos desde febrero del año pasado –justo antes de la pandemia– hasta ahora en agosto. Así los restaurantes estuvieran vendiendo menos, y por lo tanto comprando menos, los que sí estaban comprando dijeron ‘uy, ya no queremos movernos 10 kilómetros, ir a la plaza, montarnos en un bus, coger un camioncito para mover las cosas; prefiero comprar por una aplicación y tener todo al día siguiente en el restaurante’”.
Grande entre los grandes
Así sucedió en Colombia, pero también en México y Brasil, los otros dos países donde este emprendimiento colombiano le apostó a un escalamiento rápido. “Frubana nació pensando en toda Latinoamérica desde un principio –dice Gómez–. No la miramos como un conjunto de países, sino como una región grande que habla 1,5 idiomas, porque portugués y español se parecen. Yo, antes de Frubana, lideré la expansión de Rappi, entonces ya había dado esa primera vuelta en México, Argentina y Brasil. Lo que uno ve es que el problema que hay en Bogotá es exactamente el mismo en Sao Paulo o en Guadalajara. Y como el esfuerzo de abrir era similar en todas partes, dijimos: ‘Somos Latam, saltemos de una a esas ciudades grandotas’”.
Cada país, por supuesto, tiene algunas particularidades. En México, en los últimos dos años el desempleo ha bajado a menos de un 5 %, por lo cual conseguir talento siempre es un reto. Y si un contrato de arrendamiento en Colombia o en México tiene tres páginas, en Brasil llega a 18 debido a la regulación. Sin embargo, Frubana encontró que los clientes son muy parecidos, las dinámicas de los agricultores son iguales de fragmentadas y los restaurantes tienen en común su alta informalidad.
Lo mejor de esos dos mercados gigantes es la recompensa. “Sao Paulo es dos veces la suma de todas las ciudades grandes de Colombia; eso significa que tiene unos 15 millones de habitantes. Es una locura. Comenzamos el negocio hace tres años en Bogotá; en Sao Paulo, hace ocho meses, en la mitad de la pandemia; y ya Sao Paulo es más que Bogotá en ventas”.
Para lograr dicha expansión Frubana ha hecho tres rondas de inversionistas en las cuales levantó alrededor de 100 millones de dólares de inversionistas muy especializados en este tipo de negocios. Tiger Global, Lightspeed y GGV han entrado en empresas parecidas en India y en China. “Eso nos ayuda muchísimo a tomar buenas decisiones”.
Según la experiencia de Gómez, estos inversionistas ven tres cosas principalmente a la hora de decidir dónde ponen el capital: que la idea y los números del negocio tengan sentido, la calidad del equipo y el tamaño de la oportunidad. En el caso de Frubana, esta era, y es, particularmente grande.
“Cuando a uno le hablan de China y de India, los ve como mercados enormes. Pero esa percepción cambia cuando uno junta todos los países de Latinoamérica. Son 600 millones de personas, que es la mitad de la población de India, y la región, como un todo, tiene el doble del producto interno bruto (PIB) de India. En China e India hay muchos idiomas. Acá prácticamente hablamos el mismo idioma, nos parecemos muchísimo, traemos herencias similares, lo cual hace que realizar negocios en toda su extensión sea muy fácil”.
En los próximos cinco o diez años Frubana le apunta principalmente a escalar el número de puertas atendidas. Hoy están en unos 35.000 y en la región hay dos millones de restaurantes. Lo otro es ampliar su oferta de productos. Antes de la pandemia el 90 % del portafolio de Frubana se concentraba en frutas y verduras. Cuando comenzó la covid, los clientes empezaron a pedir otras cosas. “Hoy la mitad de nuestras ventas son productos que no corresponden a la categoría de frutas y verduras. Eso les agrega valor a los mismos restaurantes porque ya no tienen que ir al señor de las verduras, al del pollo, al de la carne, porque todo lo pueden conseguir en Frubana”.
Para los agricultores también hay un aporte valioso. “A mí me encantaría que el legado de Frubana fuera que cuando un agricultor esté pensando en sembrar sus productos, diga: ‘Bueno, ya Frubana me tiene solucionado lo de la comercialización y no me tengo que preocupar por ese pedazo porque sé que voy a tener un precio justo y voy a estar bien tratado»’. Generar esa certidumbre, dice Gómez hará que se atrevan a invertir y ayudará a formalizar a muchos agricultores quienes hoy en día venden en mercados que no son formales y no les dan buen trato.
